設為首頁 登錄 注冊
甘肃十一选五怎么买 甘肃十一选五怎么买 中人社區 中人博客
甘肃十一选五怎么买 > 中人社區 > 任康磊的空間 > 博客
輔助銷售崗位如何設置浮動薪酬
2018-09-18 21:53:09 | 薪酬設計 , 浮動薪酬 , 銷售
文丨任康磊


有朋友問:他是一家外貿銷售型公司,公司分為直接銷售崗位和輔助銷售崗位,輔助崗位包括運營、設計、推廣以及職能等崗位。所有輔助銷售崗位薪酬結構都為底薪+業績提成模式,個人提成根據公司整體毛利潤乘以崗位提成比例核算。

由于輔助銷售崗位提成只與公司毛利潤和崗位掛鉤,無法體現個體差異,同時隨著崗位人員不斷增加,運營成本也會增加。有可能導致銷售額增加了但利潤未能相應增長。對于這種情況,我該如何改革薪酬方案呢?

圣經中有一句話是“上陣的得多少,看守器具的也得多少。應當大家平分?!保╞ut as his part is that goeth down to the battle, so shall his part be that tarrieth by the stuff: they shall part alike.)企業中如果只讓直接參與銷售的人員吃肉,銷售輔助崗位連喝湯的份都沒有,肯定是不行的,那以后后方的工作誰又愿意做呢?


可是如果后方的人拿的和前線的人一樣,真的和前線的人一樣“平分”果實。那前線的人肯定就不愿意了。所以對輔助銷售崗位的薪酬設計既要考慮這些崗位本身的感受,還要考慮直接從事銷售人員的感受。輔助銷售崗位的浮動薪酬設計可以參考如下內容。


1.銷售推廣類崗位

銷售推廣類崗位指的是那些能夠幫助銷售人員做產品推廣的崗位,這類崗位在有的公司并不直接接觸客戶。有的公司把這類崗位和銷售人員做相同的權責管理,有的公司是分開管理的。


這類崗位的提成比例可以根據公司所處的行業、公司業務情況、產品的特性以及競爭對手的薪酬水平計算而來,而銷售提成基數的確定最常見的有三種方式。


(1)按照公司銷售的實際回款金額計算,這種方式的好處是能夠有效避免銷售人員一味地追求銷售合同金額、發貨量或成交量的持續增長,忽略實際到賬金額,而造成公司產生大量呆賬、壞賬等現金流風險。

(2)直接根據銷售合同、發貨量或成交量的金額提成,這種方式并不是完全不可取。比如公司最新推出一款新產品,希望快速推廣應用時,或公司最新發展了一項新業務,正處在初期階段,缺乏經驗和成熟度,希望快速得到市場的認可和應用時,這種方式提成方式就相對比較有效。

(3)將提成分成兩部分,一部分按照銷售合同、發貨量或成交量的金額提成,另一部分按照實際回款的金額計算。這種方式的好處是既考慮新產品或新業務的拓展,又考慮了公司現金流的風險。

一般來說,銷售提成基數的選擇如下。



2.市場營銷或運營類崗位

市場營銷類崗位和運營類崗位作為銷售輔助崗位同樣與銷售業績之間存在一定的關聯性。相對于直接參與銷售的崗位來說,這類崗位的視角應當更加宏觀,視野應當更加長遠。尤其是對于站在戰略視角的高度看公司整體的品牌策劃和建設的重要管理崗位來說,其重要性和長期性不亞于任何崗位。

因此,對市場營銷類崗位和運營類崗位的薪酬設計,不應過分聚焦在直接參與銷售或者銷售推廣類崗位的較短期激勵上。比如銷售類崗位的提成可以按照月度或季度。市場營銷類崗位或運營類崗位則應盡量做到半年度或年度。當然,行業和公司不同,也不可一概而論,但相對直接參與銷售的崗位來說,給這類崗位遠期性激勵是應該的。


市場營銷類崗位和運營類崗位的薪酬結構比例可以參考下表。

對于輔助銷售的市場營銷類崗位和運營類崗位的薪酬設計中,一般不宜將固定工資部分設計的過低。目的是給這類崗位一定的安全感。畢竟不是吃提成的,就別過分的強調這一點。

同時,激勵工資比例也不宜設置的過低。目的是讓這類崗位能夠有一定盼頭的同時,感受到一定的壓力,從而產生一定的動力。


3.產品設計類崗位

產品設計類崗位作為銷售輔助崗位來說,其產品設計的質量、功能、適用性影響對銷售業績會產生較大的影響。然而有的公司卻很容易忽略這類崗位與業績之間的關聯性,給他們設置的薪酬過于固定。

產品設計類崗位的薪酬應當以價值驅動,應當重視產品設計崗位創新或設計成果背后的價值結果。為此,有一些公司會直接把其定義為設計產品對應的銷售業績或利潤。在這種薪酬類型中,通常績效獎金/提成獎金在產品設計類崗位的薪酬結構中所占比例會比較高。

產品設計類類崗位與銷售之間的對應關系可以參考下表樣例。

根據項目產品對應的銷售額情況,劃分為100萬元-300萬元、300萬元-600萬元、600萬元以上三個層級,隨著銷售額的增長,每個層級對應給產品設計人員的績效/提成獎金比例分別為1%、1.5%、2%。


歡迎關注任康磊作品《人力資源管理實操從入門到精通》以及新上線的《薪酬管理實操從入門到精通》,隨書附贈52節精品微課,更有大量資料模板贈送。京東、當當、淘寶搜索“任康磊”即可找到。

公眾號搜索:任康磊,回復“免費資料”獲得,更多人力法律法規資料。