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陳列不好,多點突破出效果
2019-03-31 19:21:48 | 陳列 , 銷售 , 賣場

KA大賣場管理研究/黃靜

都知道陳列對銷售的重要性,各家品牌也是在賣場里使出十八般武藝想要更好的陳列。但事實上是在很多賣場里一線品牌占有優勢陳列,大量買斷貨架,讓次線品牌的陳列受到很大的擠壓,次線品牌陳列方面的劣勢不言而喻,如何破局呢?

得不到好陳列就只能吃土嗎?NO,關鍵看怎么進行賣場運作。陳列對銷售很重要,但并不是唯一要素,還有很多因素在推動著銷售,當沒有最好陳列的時候,就要學會重視、放大推動銷售的其他方面。

多點陳列開發

面對強勢的一線品牌,二三線品牌沒必要去跟一線品牌搶貨架,應該另辟蹊徑,爭取特殊陳列和特殊展示。在這點上,供應商要有一雙善于發現陳列位置的眼睛,比如電梯、墻角、柱頭、收銀臺、連帶陳列區等等。爭取在賣場多個點布置自己的產品,增加消費者的接觸頻率??吹枚嗔?,加深了印象,增加了購買的幾率,還避免了在主貨架陳列的直接競爭。

培養與賣場的配合度和忠誠度

不要以為一線品牌天然會獲得賣場的最大支持。實際上,賣場從一線品牌那里獲得的利益并不多,而且對其控制力有限,大牌不會那么聽話的,所以他們更愿意扶持對其忠誠度較高的二三線品牌,對一線品牌形成擠壓。二三線品牌供應商要充分利用這一點,強化與賣場的配合度,盡可能獲得賣場的認可和支持。

促銷員比陳列更重要

快消品都需要促銷員“臨門一腳”的推動,某種意義上來說,導購是一支特種部隊,在終端銷售上發揮著巨大的戰斗力。因此,促銷員的氣質、形象、態度、專業素養都是非常重要的,供應商要加強對促銷員的培養。一線品牌的促銷員不一定是最好的,如果你的促銷員做的更好,表現更棒,完全可以彌補陳列的不足,自己審視一下,你的促銷員夠好嗎?跟別家的促銷員不一樣嗎?顧客喜歡她嗎?促銷員就是你的重量級武器!據觀察,大部分品牌的導購工作并不是很到位,在這個部分有巨大的機會!

提高消費者滿意度

把每一個到來的顧客都照顧好,即使他沒有買你的商品,只要他對你的產品和服務有好印象,這次沒買,以后也會買。讓客人滿意不僅能增加回頭率,而且還會為你做口碑,帶人來,這個良性的消費鏈條產生的價值是巨大的!最重要的是:消費者的需要和態度,會反過來影響和制約賣場對供應商的態度。顧客需要的,賣場不得不賣,顧客喜歡的,賣場不得不好好賣!記住,抓住顧客才是你的根本!都在說實體店要提升顧客體驗,說的就是這個道理,把顧客照顧好!把顧客抓住了,你就有了銷售!

充分利用賣場資源擴大品牌影響力

比如利用賣場海報、廣播、POP、店招等等,吸引消費者對品牌的關注。供應商往往只曉得自己想心思去做宣傳,忽略了賣場其實有很多資源是可以拿來用的,這些資源有的甚至是免費的,要知道客人在賣場里的購買行為很容易受到現場氣氛的引導,80%以上的購買決定都是在現場臨時做出來的,所以,讓客人盡可能的看到、聽到你的產品,一定能提高銷售的幾率。

精心設計促銷推廣活動

如果陳列面不足,那就加強終端促銷活動的力度和密度,彌補陳列的短缺。賣場對有新意、有力度的促銷永遠都是歡迎的,為了得到新穎獨特的促銷推廣活動,賣場甚至愿意給予免費的、特別的支持,因為促銷對銷售的推動是現而易見的,結合季節、區域、時政、賣場的特點,多設計好的促銷活動,即使你沒有最好的貨架陳列,誰又能阻擋你紅紅火火的做業績呢?

   銷售是多環節協同的過程,各個因素都很重要,當某個環節出現不足時,不要只盯著短板,陷入困局,而應該跳出來,多維度靈活的思考,挖掘其他的機會點,只要愿意動腦筋,路總是越走寬的嘛。