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格力全員銷售——高明的聚力手段
2019-03-06 19:57:16 | 格力 , 全員銷售 , 管理

文丨任康磊


面對2023年的6000億的銷售目標,格力電器的董小姐有點坐不住了,啟動了“全員銷售”模式。一開始的傳言是:“賣多有傭金獎勵,賣少有考核?!比綣嫻氖恰奧羯儆鋅己恕?,那肯定是涉嫌違反勞動法的,對于一家大型上市公司+民族品牌來說,肯定是不行的。


為此,格力電器官方也已經做出回應:格力的這次全員銷售活動沒有考核任務,主要是激勵大家,凝心聚力,培養大家的主人翁意識。實際上,這次并非格力電器首次啟動全員銷售模式。前幾年,格力曾針對手機、凈水器、冰箱等產品進行類似的“全員推銷”。


關于格力電器的全員銷售模式,網友們質疑的聲音大約是這么說的:

1.這樣一家大公司,動輒全員銷售不妥當,員工原來就應該各司其職,各有分工;

2.即便實施了全員銷售,對公司營收增量也不會大,反而折射出了格力電器為完成銷售目標內部壓力巨大。

3.董明珠又要搞銷售老本行了?畢竟董明珠自己是銷售出身,從上世紀90年代擔任格力的經營部長。


我認為,格力的這次 “全員銷售”是一次比較成功的管理策略。


格力這次“全員銷售”活動自今年2月1日開始,根據格力2017年財報,格力電器目前大約有85000名員工,如果全員完成銷售任務,格力將會增加8.5億元的銷售額。而在2018年,格力電器實現銷售收入為2000多億。要想實現2023年的6000億的銷售目標,格力每年還需要保持近25%的年增長率!

對一個2000億體量的公司來說,25%的年化增長率意味著什么?在中國目前樓市低迷的大環境下,在家電行業普遍迎來增長“天花板”的大背景下,格力電器的這個目標能實現嗎?根據機構的研報數據,2018年12月,格力空調銷量同比下滑了4.95%,其中內銷滑了11.37%。


格力空調的毛利率也在下降。據格力電器2018年半年報顯示,格力電器的家電制造和空調毛利率降到了過去2013年以來最低??盞髏?4.37%,同比下降4.09%。如今的格力,想僅僅依靠空調等家電再持續保持高增長,已經沒有那么簡單。在這種情況下,沒有什么比擴大銷售額更重要了。

而格力的老競爭對手美的電器,已經成功吸收合并了小天鵝。而從很多媒體的報道中,我們也可以看到,美的一直希望借助多品牌策略來“阻擊”海爾和格力,在電器領域占有重要的一席之地。針對競爭對手的戰略,格力也布局了智能制造和芯片。


總之,格力不僅“前有狼,后有虎”,同時還要面對“生態環境”的變化。稻盛和夫曾說過:“蕭條時期,全體員工都應成為推銷員?!?/b> 雖然格力電器目前還稱不上蕭條,但是當前的環境早已經開始變化,沒有誰能在這樣的經濟大環境下保持高體量的增長。更不要說對一個擁有85000名員工的航母級公司來說。


在這個時期,格力用“全員銷售”來鼓舞士氣,凝心聚力,是非常必要的,也是非常高明的。


1.“全員銷售”是戰略思想的貫徹落實

企業經營最怕的是戰略得不到落實,別說是格力這種85000人的企業,就是在很多只有85個人的企業,一線人員事不關己高高掛起的心態也是非常常見的。我們經??吹階芫砑鋇南袢裙系穆煲?,基層員工跟沒事人兒一樣不緊不慢。


有的時候不是基層員工不想了解戰略,是戰略落不到他這里,而格力的這種做法,相當于向全員通知了公司的目標,把公司的目標和個人的行動強行聯系起來,實際上是給員工的一種警醒和注意。


 2.“全員銷售”是減少階層管理一種思路

人數較多,階層較多的企業,一條指令從高層到基層的傳遞過程是很漫長的,而且常常是失真的。最高層說我們公司的一切任務就是提高銷售業績,到了基層可能變成我們的一切任務就是要加班加點。

加班加點不是目的,提高銷售業績才是目的。通過“全員銷售”這種形式,能夠讓所有員工感受到最高管理層的指令,減少階層制度中的信息傳輸失真,上下一心,形成一個共同的目標。


 3.“全員銷售”是落實責任結果的一種方式

在艱難的環境下,一伙人共同面對最好的情況是什么?是心往一處想,勁兒往一處使!最大限度的減少內耗,所有人都為一個共同的目標而努力。


在這種情況下,就不要再說什么“提高業績是你們銷售部門的事,和我沒關系”這種話。提高銷售業績,是全體格力人的事,跟每個人都有關系!

總之,“全員銷售”確實起到提高凝聚力的作用。還記得格力全員每人增長1000元月工資的制度嗎?為什么那個制度所有人都叫好?而“全員銷售”卻被很多人吐槽呢?因為人們都喜歡結果,不喜歡責任。


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