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銷售總監聘用合同中的目標設置
2019-02-27 21:03:25 | 銷售總監 , 目標

私企內務管理研究/潘文富

 

隨著生意規模的放大,老板請的員工不但數量越來越多,還越來越高級,當然了,高級員工的聘用合同自然也會更加的復雜一些。這里,先單說一個銷售總監聘用合同中,在目標方面的內容設置。

對于銷售總監,營銷總經理之類銷售崗位的高級職員,老板之所以肯花這么大的代價來聘請,自然是要在業績上有對應的回報,所以,在合同中,肯定要設置目標的,諸如到XX年度,銷售額達到XX萬之類。當然,與銷售目標相對應的,就是銷售總監的收入了。

直接設定目標,看起來簡單明了,但在實際運營中,也存在一些風險或是扯皮的事情,諸如:

1,  目標是達成了,但耗費的成本太高,導致利潤下滑

2,  大量的促銷或是打雞血式的刺激行為,沒有做好基礎工作,雖然在短期內達成了銷售業績,但因為基礎工作不到位,后期的持續效果不佳

3,  為了達成今年的目標,在操作過程中走了些捷徑,透支了未來的資源,導致今年銷售業績達成,但后期就很難做了,或者說,是把明年的銷量,提前到今年來做了。

4,  銷售業績目標沒有達成的時候,老板和銷售總監往往容易扯皮,老板抱怨銷售總監的能力不行,銷售總監又抱怨老板三天兩頭改主意,或是市場環境不好做等等。

對于老板來說,銷售目標的達成,只是初級目標,更為核心的是兩個,一個是凈利潤,還有一個可持續性。這可不是一次性的目標,但對于銷售總監來說,則有可能是一次性的,就干這一年,明年就不干了,后期的可持續業績產出,乃至是否會透支后期的資源,已經不是銷售總監的重點考慮范疇了。

所以,在合同中的目標設置中,不能就是一個簡單的銷售業績目標,而是要全面一些,例如:

1,  年度銷售業績目標的總額設定(總結果目標)

2,  各產品的分類額度設定(產品結構)

3,  網點的數量和質量建設目標(過程類的目標)

4,  利潤率的目標

5,  費效比的目標

6,  資金周轉率的目標

7,  應收賬款總額的目標

在進行目標設置中,可將上述目標進行組合搭配,當然,能全部都選上自然是最好的了。

再有一點,就是整體的推進邏輯,為了達成最終的目標,必然涉及到大量的具體工作。這些工作得劃分???,并設定各項工作的推進次序,這個工作得要在前期完成,老板和管理層達成一致意見后,形成工作推進說明書,并寫入合同里。今后,銷售總監要按照這個協商一致的規劃來推進相關工作,即便是后期出現什么扯皮的事情,也有一個檢討分析的基準。常見的推進邏輯有:

1,  客戶清理核實

2,  通訊工具的集中化替換

3,  客戶歷史遺留問題清理

4,  標準化客戶檔案的建立

5,  業務人員銷售能力提升

6,  客情和客服系統的建立

7,  終端覆蓋目標

8,  新客戶開發規劃

這個整體推進規劃出來后,并納入合同,將各自的分工,工作???,工作排序,互相之間的邏輯關系等相關工作情況清晰化透明化,減少糾紛,減少內耗,即便出現問題,雙方的責任劃定也能清晰一些。